No último post falei sobre o incremento do poder de compra da classe C no varejo, porém o luxo acessível é uma outra tendência que ganha força não apenas no Brasil, mas também globalmente. A crise americana em 2008, foi um dos fatores que aceleraram este movimento que já estava em curso há algum tempo. A grande maioria das grifes de luxo como Armani, Calvin Klein e Ralph Lauren segmentaram seus produtos, de modo a torná-los mais acessíveis. Hoje o grosso do volume de vendas dessas grifes provém da linha casual. Até mesmo a italiana Brioni, famosa por seus ternos sob medida que oscilam entre US$ 6 mil e US$ 40 mil, mudou de estratégia. Hoje, a linha Casual da Brioni já responde por 40% das vendas, ou seja, eles sabem que já não podem depender apenas dos milionários dispostos a gastar uma pequena fortuna num terno.

Até mesmo em produtos exclusivos para milionários como helicópteros, iates e jatinhos a segmentação de preços é uma realidade. A Embraer, por exemplo, lançou o Phenon, um jato barato em contraponto ao Legacy, um avião que custa muito mais caro. A ideia por trás desse tipo de estratégia é abocanhar consumidores emergentes, que possuem poder aquisitivo para um jato de baixo custo. A indústria automobilística também apelou pesado para a segmentação. Marcas como BMW e Mercedes apostam nesta tendência. Carros mais acessíveis como a BMW 320i e a Mercedes C180K, que custam respectivamente R$112 mil e R$119 mil, chegaram exatamente para ganhar esse novo consumidor.

Nesse novo cenário todas as empresas, independentemente do setor, precisam ficar atentas, já que não estamos falando apenas de mais uma tendência, mas de uma realidade diante dos nossos olhos. Quem não investir em segmentação vai se dar muito mal. A palavra de ordem agora é acessibilidade, portanto, não basta ter um produto de alta qualidade; você inevitavelmente precisará de uma estratégia para torná-lo mais acessível. Pense nisso!

O varejo brasileiro está vivendo um momento inédito: o incremento significativo das compras feitas pela Classe C, impulsionada pela oferta de empregos e pelo crédito farto. Mas, isso não significa que vender será uma tarefa fácil, já que a concorrência no varejo nunca esteve tão acirrada. É evidente que as grandes marcas varejistas que possuem distribuição capilarizada, bem como propaganda massiva estão se beneficiando como nunca do poder de compra dessa nova classe média. A CVC nunca vendeu tantos pacotes de viagem, o Magazine Luiza vendeu este ano R$ 800 milhões apenas pelo seu web site, a TAM antes focada apenas em executivos também entrou na brincadeira, enfim, as grandes empresas estão fazendo a festa. Em contrapartida, como um pequeno varejista que não possui grandes verbas, pode participar desta festa? Só tem um jeito: melhorando radicalmente a sua capacidade de gestão. Não importa se você possui uma loja num shopping center ou na rua, o fato é que não se pode ficar mais de braços cruzados esperando os clientes entrarem na loja. É preciso planejar, ser criativo, treinar as equipes e investir pesado no relacionamento com os clientes. A era da venda fácil acabou. Hoje os clientes – seja qual for a classe social – são bem informados, fazem pesquisa de preços na internet, levam em conta as recomendações sobre produtos em fóruns, blogs e redes sociais. Ou seja, o consumidor tornou-se muito crítico e exigente. Nesse contexto, você precisa construir uma estratégia sólida se quiser angariar e fidelizar clientes.

Enquanto os novos consumidores estão sedentos por artigos como computadores, celulares, viagens e automóveis; os preços dos aluguéis nos principais shoppings centers do país estão em franca escalada. Por essa razão, muitos lojistas terão que se esforçar para vender mais e incrementar sua lucratividade, se quiserem sobreviver no mercado. Assim, a melhor saída é fazer de tudo para ampliar as vendas/m2, e isso exige capacidade de gestão, independentemente da sua loja ter apenas 2 ou 100 funcionários. A administração amadora não tem mais vez, virou coisa do passado. Pense nisso!

A velha máxima de que o sucesso não acontece por acaso é totalmente válida para o mundo das marcas. Quando você passa vários anos analisando marcas de sucesso, alguns denominadores comuns afloram em todas elas como: visão estratégica, capacidade de liderança e foco de longo prazo na construção de marca. Marcas líderes em suas categorias de negócio descobriram a importância de estabelecer parcerias de longo prazo com suas agências de propaganda de modo a construir posicionamentos sólidos no mercado.

Muitas das marcas de maior sucesso da atualidade estão com suas agências desde o início como: Nike e  Widen Kennedy, Itaú e DPZ, Apple e TBWA/ChiatDay, Bombril e W/Brasil. Esses são apenas alguns exemplos em que a cumplicidade entre cliente e agência gerou resultados expressivos para ambos os lados. Nenhuma destas empresas sacrificou esse relacionamento em nome da redução de custos e das necessidades de vendas orientadas ao curto prazo. Nenhuma delas contratou agências mais baratas ou verticalizou o planejamento e a produção das campanhas. Nem sempre a relação entre a agência e o cliente é fácil, entretanto, a aposta no casamento ainda é a melhor saída para criar a coerência e a continuidade necessária para a construção de uma imagem sólida para a marca.

Quem analisa com frieza as estatísticas de sucesso para o lançamento de novos produtos com certeza se assusta. Mais de 80% das iniciativas não decolam comercialmente e, nem por isso, empresas consolidadas e empresários iniciantes deixam de arriscar. É preciso entender que essa avalanche de lançamentos é inevitável, uma vez que muitas empresas estão tentando se diferenciar pela inovação em produtos. Portanto, se você estiver pensando em lançar um novo produto não aja como um kamikase. Você precisará tomar uma série de precauções para evitar prejuízos. O primeiro e mais perigoso erro que muitos empresários cometem é acreditar cegamente que descobriram um “produto revolucionário”. Então, esses empreendedores correm para o INPI para patentear a novidade e garantir a sua “inovação”. Na realidade, o que a maioria dessas pessoas não sabe é que para ter sucesso não basta ter um produto sensacional, é preciso ter uma estratégia de lançamento e de manutenção sensacional. Essa é a grande diferença entre produtos vencedores e perdedores.

O maior cacoete das empresas é fazer lançamentos de produto sem nenhuma pesquisa de mercado ou com pesquisa mal feita. De lançamentos de apartamentos a produtos alimentícios é raro ver uma empresa  investir corretamente em pesquisa e em estruturar uma estratégia completa. A impressão é de que as empresas sofrem de ejaculação precoce. “Precisamos lançar o produto até a data tal. Não temos tempo, nem dinheiro para fazer uma pesquisa”. Essas são algumas das considerações que já escutei n vezes na minha vida de publicitário e consultor. Mas, não custa lembrar que esse comportamento simplista é o grande vilão do insucesso dos produtos. Olhem a Apple, muita gente acha que o sucesso desta incrível empresa reside apenas em seus produtos, mas esquecem que o Steve Jobs é um perfeccionista que planeja cada detalhe de um lançamento. E hoje, ele tem todo esse sucesso porque a estratégia está no centro de tudo. Não é só uma questão de design.

Assim, se você deseja que o seu produto se torne uma vaca leiteira capriche no planejamento e na execução da estratégia. Invista em pesquisa de mercado. Aplique os insights levantados em design, na precificação, na distribuição, na comunicação e no pós-venda. Essa é a única forma de você vencer.

Atualmente existem 16.000 perfis no Twitter de pessoas que se autoproclamam gurus de social media. É engraçado ver que agora com as redes sociais qualquer pessoa, em tese, pode se tornar um marketeiro digital. Além disso, nos últimos 2 anos houve um aumento significativo no número de agências 100% digitais. Sem dúvida, as mídias sociais proporcionam inúmeras oportunidades paras as marcas, entretanto, acredito que as ações em social media precisam de planejamento, de pensamento estratégico e de profissionais com bastante vivência na área de comunicação. Dentro em breve, os clientes irão aprender a separar o joio do trigo, já que muitos marketeiros digitais do Twitter, nunca desenvolveram na vida uma campanha integrada, um planejamento estratégico ou até mesmo um case em ambiente digital. Será que esses “gurus” são os mais indicados para elaborar e implementar uma estratégia digital para sua marca?

Não tenho a menor dúvida que o posicionamento é a chave para o crescimento sustentável de uma empresa. Todo mundo que leu algum livro de marketing sabe da importância do posicionamento. Mas como tudo na vida existe uma grande lacuna entre conhecer, reconhecer a importância e realmente colocar em prática. A verdade é a que a maioria esmagadora das empresas não se preocupa em criar e construir seu posicionamento na mente do consumidor. Anunciantes iniciantes e muitas vezes, com o bolso cheio de dinheiro, ficam deslumbrados e acreditam que bastam estar na mídia, não importa de que forma. Por essa razão que a qualidade da propaganda no Brasil atualmente, com exceção dos grandes anunciantes, é um lixo atômico! Não falo isso apenas porque quero defender a qualidade criativa das campanhas, mas principalmente, porque posicionamento se constrói com coerência e relevância nas mensagens. Como uma empresa espera construir um posicionamento sólido e diferenciado sem nenhum tipo de planejamento? Campanhas com estratégias criativas estúpidas e incoerentes, troca de anúncios ou campanhas antes mesmo que o consumidor absorva a mensagem, produções de comerciais com baixíssima qualidade e por aí vai. Tente imaginar se posicionamentos como: Não é nenhuma Brastemp ou Não tem preço da Mastercard foram construídos com visão imediatista. Exemplos como estes ilustram o que é necessário para a construção de um posicionamento de sucesso:  visão de longo prazo e foco.

Você está em busca de respostas que possam ajudá-lo no seu negócio? Então aprenda a formular perguntas relevantes. Parece simples, mas quantos executivos ou empresários são bons nisso? Não importa o objetivo: abrir um negócio, lançar um novo produto, definir um público-alvo ou reposicionar uma marca. Em todas essas situações é fundamental aprender a arte de formular perguntas que levem às verdadeiras respostas. Aprendi ao longo dos anos que isso vale ouro! Esse tipo de exercício, principalmente quando feito por várias pessoas de uma equipe, expande muito a capacidade de analisar uma situação. Você notará que o seu ”zoom” entrará em ação e, você poderá enxergar as coisas como elas realmente são, sem ilusões ou distorções da realidade. É uma ótima maneira, de identificar as oportunidades e ameaças do mercado. Quantos fracassos empresariais poderiam ter sido evitados com meia dúzia de perguntas bem formuladas, portanto, pense nisso na hora de tomar decisões importantes.

Ao longo da minha experiência como consultor pude descobrir o maior pecado capital dos empresários e executivos: a falta de humildade. Isso é uma constante nas empresas, pois quanto mais tarimbado e bem formado for um executivo, mais riscos ele corre de afundar o navio que comanda, se não tiver humildade. A experiência juntamente com uma formação acadêmica sólida pode ser uma benção quando bem utilizada, entretanto, se levar ao excesso de confiança, o resultado pode ser catastrófico. Executivos arrogantes, muitas vezes, acham que sabem tudo e costumam não escutar idéias ou sugestões de colegas, consultores externos e até mesmo de clientes. A vaidade toma conta de tudo, sem deixar espaço para outros pontos de vista sobre um determinado problema ou situação. Por tudo isso, acredito que a ferramenta de diagnóstico estratégico quando aplicada por consultores externos pode propiciar um raio-x preciso sobre uma empresa. Um diagnóstico bem realizado oferece aos gestores a oportunidade de analisar os problemas e as oportunidades de negócio de um outro ângulo, identificar rupturas e, principalmente, criar um panorama de reflexão muito mais amplo. Com isso, podemos enriquecer substancialmente o processso de tomada de decisão, bem como a qualidade das estratégias a serem formuladas.

Atualmente, as empresas gastam 95% de seu tempo em questões táticas e operacionais, portanto, quais as chances de uma empresa sozinha, apenas com seu staff interno, pensar adequadamente em todas as variáveis estratégicas de um negócio? É óbvio, que o resultado disso são estratégias equivocadas que levam ao fracasso. Por essa razão, o diagnóstico externo mostra-se como a primeira parte da resposta, pois a segunda só virá por meio de estratégias bem formuladas e magistralmente implementadas. Estamos vivendo a era da inteligência coletiva, onde o individualismo já não produz os mesmos resultados de antigamente, se é que algum dia produziu.

Estamos vivendo uma rápida transição de um mundo analógico para outro extremamente digitalizado. Prova disso é a proliferação dos smartphones, dos blogs e das redes sociais e a decadência dos grandes jornais dependentes de impressão e de assinaturas. Agora, como uma empresa pode aproveitar essas novas ferramentas para fidelizar e ganhar novos consumidores? Em primeiro lugar, empresários e executivos precisam ter a consciência de que esse novo ambiente oferece muitas oportunidades, entretanto, a complexidade para desenhar e implementar estratégias neste ambiente é drasticamente maior.

Como dizia Platão “Um homem é duplamente ignorante quando não tem consciência de sua ignorância”. Falo isso, porque vejo muitas empresas implementar ações digitais com uma amadorismo infantil. Quando analisamos que podemos lançar uma campanha digital com uma pequena fração do investimento que seria necessário para ações em mídias tradicionais como TV ou revista, normalmente ficamos com uma percepção de que tudo será um mar de rosas. Essa é a verdadeira armadilha! Acredito muito no potencial do marketing digital, entretanto, a dificuldade de alcançar resultados palpáveis para uma marca não é tão diferente das dificuldades enfrentadas pela mídia tradicional. Sempre digo para meus clientes que não podemos esquecer que qualquer ação de marketing, seja ela offline ou online, sempre esbararra em dois fatores determinantes: oferta de produtos superior a demanda e bilhões de mensagens publicitárias que dificultam a retenção das mesmas. Aliado a isso, o mundo digital transformou as decisões de marketing em algo muito mais complexo, o que exigirá dos marketeiros muito mais análise e capacidade de lidar com uma infinidade de opções. Então, qual a saída? Investir tempo em planejamento e implementar as ações com base nas melhores práticas. Isso requer uma definição clara de objetivos, seleção criteriosa dos tipos de plataformas digitais a serem utilizados, mensuração sistemática e análise constante das ações dos concorrentes e, principalmente, foco no médio e longo prazo. Dessa forma, você pode potencializar suas chances de sucesso no uso das ferramentas digitais.

Quem acompanha as estratégias de marketing da General Motors há um certo tempo sabe o quanto esta gigante de Detroit cometeu equívocos. São décadas de erros e arrogância de seus principais executivos. Aliás, a presunção sistemática ao longo dos anos por parte de seus gerentes custou caro a GM. Trata-se de uma empresa que sempre ignorou as tendências e as necessidades dos consumidores. Prova disso foram os inúmeros insucessos da GM em lançamento de produtos.  Parece que até crianças de 8 anos de idade são mais coerentes que a turma de marketing de Detroit.

A verdade é que a GM deve servir de exemplo para todos nós, pois as empresas que quiserem ir na contramão dos desejos dos consumidores vão terminar mal. Por isso, marketeiros e empresários precisam olhar com muito cuidado para as tendências que influenciam no consumo.