Já li dezenas de livros e revistas de negócios que tratam a inovação como o único caminho para a criação de vantagem competitiva. Mas será que isso é uma verdade absoluta? São vários os gurus enaltecedores da inovação, entretanto, acredito que as empresas que fazem grande sucesso em vendas não são necessariamente inovadoras, mas aquelas que demonstram grande capacidade para comercializar seus produtos e serviços. O melhor exemplo é a Microsoft: Bill Gates nunca foi um inovador, mas provou para o mundo que é um excelente homem de vendas e marketing.

A Johnson&Johnson e a Procter Gamble, não foram as inventoras da fralda, porém foram elas que criaram um mercado mundial para esse tipo de produto. Na realidade, a inovação permite que uma empresa obtenha uma pequena vantagem de timing que precisa ser aproveitada com muita rapidez, uma vez que logo surgem uma orda de concorrentes sedentos que também desejam entrar na fila para beber da mesma fonte. Agora, as empresas que sabem vender com maestria, conseguem vencer, porque tem sensibilidade para entender os desejos e necessidades de seus consumidores, e transformar isso em vantagem por meio de produtos que respondem a esses anseios. As “comercializadoras” são boas de sedução, essa é sua verdadeira vantagem competitiva, sua estratégia de oceano azul!