No último post falei sobre o incremento do poder de compra da classe C no varejo, porém o luxo acessível é uma outra tendência que ganha força não apenas no Brasil, mas também globalmente. A crise americana em 2008, foi um dos fatores que aceleraram este movimento que já estava em curso há algum tempo. A grande maioria das grifes de luxo como Armani, Calvin Klein e Ralph Lauren segmentaram seus produtos, de modo a torná-los mais acessíveis. Hoje o grosso do volume de vendas dessas grifes provém da linha casual. Até mesmo a italiana Brioni, famosa por seus ternos sob medida que oscilam entre US$ 6 mil e US$ 40 mil, mudou de estratégia. Hoje, a linha Casual da Brioni já responde por 40% das vendas, ou seja, eles sabem que já não podem depender apenas dos milionários dispostos a gastar uma pequena fortuna num terno.

Até mesmo em produtos exclusivos para milionários como helicópteros, iates e jatinhos a segmentação de preços é uma realidade. A Embraer, por exemplo, lançou o Phenon, um jato barato em contraponto ao Legacy, um avião que custa muito mais caro. A ideia por trás desse tipo de estratégia é abocanhar consumidores emergentes, que possuem poder aquisitivo para um jato de baixo custo. A indústria automobilística também apelou pesado para a segmentação. Marcas como BMW e Mercedes apostam nesta tendência. Carros mais acessíveis como a BMW 320i e a Mercedes C180K, que custam respectivamente R$112 mil e R$119 mil, chegaram exatamente para ganhar esse novo consumidor.

Nesse novo cenário todas as empresas, independentemente do setor, precisam ficar atentas, já que não estamos falando apenas de mais uma tendência, mas de uma realidade diante dos nossos olhos. Quem não investir em segmentação vai se dar muito mal. A palavra de ordem agora é acessibilidade, portanto, não basta ter um produto de alta qualidade; você inevitavelmente precisará de uma estratégia para torná-lo mais acessível. Pense nisso!

A velha máxima de que o sucesso não acontece por acaso é totalmente válida para o mundo das marcas. Quando você passa vários anos analisando marcas de sucesso, alguns denominadores comuns afloram em todas elas como: visão estratégica, capacidade de liderança e foco de longo prazo na construção de marca. Marcas líderes em suas categorias de negócio descobriram a importância de estabelecer parcerias de longo prazo com suas agências de propaganda de modo a construir posicionamentos sólidos no mercado.

Muitas das marcas de maior sucesso da atualidade estão com suas agências desde o início como: Nike e  Widen Kennedy, Itaú e DPZ, Apple e TBWA/ChiatDay, Bombril e W/Brasil. Esses são apenas alguns exemplos em que a cumplicidade entre cliente e agência gerou resultados expressivos para ambos os lados. Nenhuma destas empresas sacrificou esse relacionamento em nome da redução de custos e das necessidades de vendas orientadas ao curto prazo. Nenhuma delas contratou agências mais baratas ou verticalizou o planejamento e a produção das campanhas. Nem sempre a relação entre a agência e o cliente é fácil, entretanto, a aposta no casamento ainda é a melhor saída para criar a coerência e a continuidade necessária para a construção de uma imagem sólida para a marca.

O filtro de água Tami Bar Primo ganhou medalha de prata no 2010 International Design Excellence Awards. O produto possui uma interface visual simples e é fácil de usar, já que o aparelho preza pela utilização de poucos botões e você não vê a parafernália de filtragem que fica bem escondida.

Acredito na força do design como elemento de diferenciação de um produto e tenho certeza que os produtos de sucesso serão cada vez mais os que prezam pelo bom gosto estético e pela simplificação da utilização, já que vivemos num mundo de excessos.

Quem analisa com frieza as estatísticas de sucesso para o lançamento de novos produtos com certeza se assusta. Mais de 80% das iniciativas não decolam comercialmente e, nem por isso, empresas consolidadas e empresários iniciantes deixam de arriscar. É preciso entender que essa avalanche de lançamentos é inevitável, uma vez que muitas empresas estão tentando se diferenciar pela inovação em produtos. Portanto, se você estiver pensando em lançar um novo produto não aja como um kamikase. Você precisará tomar uma série de precauções para evitar prejuízos. O primeiro e mais perigoso erro que muitos empresários cometem é acreditar cegamente que descobriram um “produto revolucionário”. Então, esses empreendedores correm para o INPI para patentear a novidade e garantir a sua “inovação”. Na realidade, o que a maioria dessas pessoas não sabe é que para ter sucesso não basta ter um produto sensacional, é preciso ter uma estratégia de lançamento e de manutenção sensacional. Essa é a grande diferença entre produtos vencedores e perdedores.

O maior cacoete das empresas é fazer lançamentos de produto sem nenhuma pesquisa de mercado ou com pesquisa mal feita. De lançamentos de apartamentos a produtos alimentícios é raro ver uma empresa  investir corretamente em pesquisa e em estruturar uma estratégia completa. A impressão é de que as empresas sofrem de ejaculação precoce. “Precisamos lançar o produto até a data tal. Não temos tempo, nem dinheiro para fazer uma pesquisa”. Essas são algumas das considerações que já escutei n vezes na minha vida de publicitário e consultor. Mas, não custa lembrar que esse comportamento simplista é o grande vilão do insucesso dos produtos. Olhem a Apple, muita gente acha que o sucesso desta incrível empresa reside apenas em seus produtos, mas esquecem que o Steve Jobs é um perfeccionista que planeja cada detalhe de um lançamento. E hoje, ele tem todo esse sucesso porque a estratégia está no centro de tudo. Não é só uma questão de design.

Assim, se você deseja que o seu produto se torne uma vaca leiteira capriche no planejamento e na execução da estratégia. Invista em pesquisa de mercado. Aplique os insights levantados em design, na precificação, na distribuição, na comunicação e no pós-venda. Essa é a única forma de você vencer.

Todo mundo conhece o velho ditado “Uma imagem vale mais que mil palavras”, entretanto, a palavra sempre terá uma grande importância nas atividades de comunicação. Basta ver a popularidade do Twitter com seus 140 caracteres para não esquecermos disso. As palavras tem o poder de seduzir, de encantar, de emocionar e, de vender! Percebo com frequência que muitos materiais de comunicação não utilizam o texto com inteligência. Web sites com textos medíocres que não traduzem o posicionamento de uma empresa, anúncios com textos pobres e slogans que não dizem nada são muito comuns. O que não é comum é ver um texto inteligente, envolvente e persuasivo. Desde o início da atividade publicitária a palavra sempre teve um papel de grande importância, pois quem conhece um pouco sobre publicidade sabe do impacto que o texto exerceu na construção de campanhas publicitárias memoráveis.

Num mundo abarrotado de complexidade, o papel do redator é simplificar e, portanto, fazer com que o consumidor compreenda a mensagem com facilidade. O texto inteligente faz com que a marca se aproxime do consumidor e desperte a sua curiosidade. As palavras tem o poder de mudar a história de uma marca.

Há muito tempo se fala sobre a importância do valor de marca, mas quando analisamos o mercado constatamos que poucas empresas realmente tratam suas marcas com carinho. Infelizmente, os empreendedores de modo geral valorizam apenas os ativos tangíveis como terrenos e equipamentos. Entretanto, as pessoas que acreditam nisso deveriam rever seus conceitos, pois muitas marcas já valem muito mais do que os ativos fixos. Google, Coca-Cola e Apple são alguns dos exemplos mais gritantes. Mas o que faz uma marca valer mais? Nunca podemos perder de vista que uma marca valiosa é aquela capaz de criar um forte conexão emocional com os consumidores, mas para que isso aconteça uma marca precisa passar por várias etapas e provações para chegar no ponto de maturação. O fato de todo mundo reconhecer a sua marca, não significa que ela seja desejada ou considerada seriamente no processo de decisão de compra. E mais importante ainda: que o consumidor seja um verdadeiro fã da sua marca. Por essa razão é fundamental ter a consciência da importância desse processo evolutivo da percepção do consumidor.

Para que o processo de construção de uma marca seja feito com a máxima eficácia precisamos fazer o uso inteligente do branding, da publicidade e do marketing. E ninguém melhor para conduzir essa tarefa do que uma boa agência de propaganda. Posso afirmar sem medo, que as grandes marcas brasileiras são fortes porque trabalharam em parcerias de longo prazo com suas agências. Marcas como Itaú, Sadia, Bombril, Brastemp, Tigre, Natura e Semp Toshiba são vitoriosas em razão disso. Definitivamente não consigo lembrar de uma marca de sucesso que tenha sido construída com ações imediatistas, com estratégias fracas e com campanhas publicitárias medíocres. Essa última constatação vale para as empresas que acham que basta comprar mídia que tudo se resolve. Então, reflita sobre tudo isso e, por favor, se você realmente quiser ver a sua marca crescer, não deixe a área de marketing na mão de parentes ou de estagiários.

Assisti Avatar na semana passada e tive uma grata surpresa. Achei que seria outro filme com mega verba, roteiro fraco e muitos efeitos especiais, entretanto, Avatar demonstrou o contrário. Posso parecer suspeito para falar, pois admiro o trabalho de Cameron, um cineasta que fez ótimos filmes ao longo de sua carreira. Avatar faturou US$ 1 bilhão em poucas semanas de exibição e pode se tornar a maior bilheteria de história superando inclusive o Titanic que rendeu quase US$ 2 bilhões. O sucesso deste filme não veio por acaso, além de uma orçamento de produção poderoso,  James Cameron soube como unir ficção científica, ação e romance para construir uma história realmente poderosa. Ele foi esperto em utilizar como temática principal a questão da sustentabilidade, aproveitando a ebulição atual em torno deste tema. O resultado é um filme com visual impressionante e que ao mesmo tempo emociona, pois o diretor utilizou com inteligência os imensos recursos tecnológicos disponíveis para criar um filme capaz de criar uma conexão emocional com o público.

Avatar é uma ótima fonte de inspiração para o mundo da comunicação, em que precisamos cada vez mais criar laços emocionais com os consumidores. Não podemos confiar apenas em animações de primeira grandeza e mega produções, pois a tecnologia precisa ser usada como aliada da criatividade.  Avatar é a prova disso. Faz um tremendo sucesso porque a história é envolvente e a tecnologia contribuiu para enriquecer dramaticamente o filme. Além disso, a mensagem de preocupação com a sustentabilidade do planeta é muito clara. Nunca podemos perder de vista que o envolvimento e a clareza são fundamentais para a construção de uma comunicação eficaz.

Atualmente existem 16.000 perfis no Twitter de pessoas que se autoproclamam gurus de social media. É engraçado ver que agora com as redes sociais qualquer pessoa, em tese, pode se tornar um marketeiro digital. Além disso, nos últimos 2 anos houve um aumento significativo no número de agências 100% digitais. Sem dúvida, as mídias sociais proporcionam inúmeras oportunidades paras as marcas, entretanto, acredito que as ações em social media precisam de planejamento, de pensamento estratégico e de profissionais com bastante vivência na área de comunicação. Dentro em breve, os clientes irão aprender a separar o joio do trigo, já que muitos marketeiros digitais do Twitter, nunca desenvolveram na vida uma campanha integrada, um planejamento estratégico ou até mesmo um case em ambiente digital. Será que esses “gurus” são os mais indicados para elaborar e implementar uma estratégia digital para sua marca?

Toda empresa utiliza o “grátis” como estratégia de marketing, entretanto, as empresas 100% digitais estão elevando o grátis a um novo status, ou seja, ele vem ganhando espaço em estratégias de precificação. Mas como isso acontece? Normalmente, os preços da economia real sempre sobem ao longo do tempo. Em contrapartida, os preços no ambiente digital tendem cada vez mais a zero. Isso acontece porque os custos de armazenagem, processamento e banda larga caem pela metade a cada 18 meses. Parece mágica, mas é pura realidade. É fundamental entender que no meio digital existe abundância e no mundo real escassez. Essa é grande diferença. O exemplo mais emblemático de uma empresa construída com base no grátis é o Google. A gigante do Vale do Silício consegue faturar US$ 20 bilhões e lucrar US$ 4 bilhões. Agora, todo esse mega faturamento é oriundo de um único produto: links patrocinados. Os outros 100 produtos da empresa são totalmente grátis. Você não paga para realizar buscas, usar o Google Maps, o Gmail, o Google Docs, o Chrome. O futuro será cada vez mais uma combinação de grátis com pago, o chamado Freemium. Mas neste modelo, 95% dos clientes não pagam nada e os 5% restantes são os responsáveis pela receita. É o caso do Skype, onde apenas uma pequena parcela de usuários gera receita comprando produtos premium, pois a maioria dos clientes não paga nada para usar o serviço.

Outro ponto que é preciso estar atento é a capacidade de geração de demanda do grátis que é infinitamente mais poderosa que qualquer preço baixo, até mesmo se for um preço de apenas alguns centavos. Portanto, as empresas vão precisar aprender a estruturar estratégias de precificação que embutam o grátis, mas sem esquecer que não existe almoço totalmente grátis! Esse será o grande desafio.

Você está em busca de respostas que possam ajudá-lo no seu negócio? Então aprenda a formular perguntas relevantes. Parece simples, mas quantos executivos ou empresários são bons nisso? Não importa o objetivo: abrir um negócio, lançar um novo produto, definir um público-alvo ou reposicionar uma marca. Em todas essas situações é fundamental aprender a arte de formular perguntas que levem às verdadeiras respostas. Aprendi ao longo dos anos que isso vale ouro! Esse tipo de exercício, principalmente quando feito por várias pessoas de uma equipe, expande muito a capacidade de analisar uma situação. Você notará que o seu ”zoom” entrará em ação e, você poderá enxergar as coisas como elas realmente são, sem ilusões ou distorções da realidade. É uma ótima maneira, de identificar as oportunidades e ameaças do mercado. Quantos fracassos empresariais poderiam ter sido evitados com meia dúzia de perguntas bem formuladas, portanto, pense nisso na hora de tomar decisões importantes.